Las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online

Las cuatro P conforman una regla nemotécnica para recordar los cuatro conceptos clave que envuelven  de forma completa e integral el marketing y toda su operativa práctica. Estas cuatro P son producto, punto de venta, promoción y precio. En este artículo explicamos, con ejemplos prácticos, cómo aplicar estos conceptos en una página de comercio electrónico, como la que puedes hacer con Tienda Online, que incluye numerosas herramientas (cupones de descuento, venta cruzada…) para  implementar acciones de marketing que harán que tu negocio digital crezca.

Producto 

El producto puede ser algo tangible como un vehículo, un móvil, unos zapatos, etc., o intangible como un servicio a una consultoría, un software, un hosting, etc. y que puede percibirse solo de manera indirecta. En cualquier caso, el producto que sale al mercado irá pasando por diferentes etapas: un crecimiento inicial, una estabilidad y una bajada en ventas. De ahí la importancia en realizar una investigación de su ciclo de vida antes de sacarlo a la venta.

¿Qué debemos preguntarnos sobre el producto?

A la hora de desarrollar e introducir un producto en el mercado deberíamos hacernos unas preguntas que nos ayudarán a llevar a buen puerto aquello que queremos vender:

1. ¿Qué recibe el cliente del servicio o del producto?
2.  ¿Cómo y cuándo lo utilizará?
3. ¿Qué características tendrá el producto para satisfacer al cliente?
4. ¿Hemos añadido todas las características?
5. ¿Hemos añadido alguna de más y que es innecesaria?
6.  ¿Tenemos un nombre atractivo para el producto?
7. ¿Cómo lo visualizamos (tamaños, colores y otras características?
8. ¿Qué nos diferencia de la competencia?

Punto de venta

Otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es el punto de venta o el lugar donde vamos a vender el producto. Obviamente para una tienda online el punto de venta es Internet, aunque si disponemos también de una tienda física, sería recomendable realizar un estudio de mercado de la zona antes de abrir nuestro negocio. En cualquier caso, tendremos que colocar y distribuir el producto en un sitio que sea accesible a nuestros compradores.

Estrategias de distribución

Existen multitud de estrategias de distribución, por ejemplo:

• Extensiva. Es la que trata de abarcar el mayor número de puntos de venta. Ideal para productos básicos o de primera necesidad.
• Intensiva. Es la que busca la distribución del producto en una rama comercial equivalente.
• Exclusiva. Elige cuidadosamente los puntos de venta para aumentar el prestigio de la marca. Tenemos mayor control y mayor margen. Se suele utilizar para productos de alta gama.
• Selectiva. Restringe el número de productos, ya sea por filosofía o imagen de empresa, o en base a perspectivas geográficas.

¿Qué debemos preguntarnos sobre el punto de venta?

Para desarrollar nuestra estrategia de distribución podríamos hacernos estas preguntas:

1. ¿Dónde buscan los clientes nuestro servicio o producto?
2. ¿Es viable vender el producto online?
3. ¿Cómo accedemos a los canales de distribución?
4. ¿Cómo hace la distribución la competencia?

Precio

El precio es el coste final que pagará el usuario por el producto. Es uno de los elementos principales para su venta y determina el beneficio de nuestra empresa. La ventaja que tenemos, al tratarse de una tienda online, es el ahorro considerable en algunos gastos que influirán en el precio final del producto, sobre todo los relacionados con la comercialización, pues no necesitamos contratar vendedores, ni pagar el alquiler del establecimiento físico.

Si somos un negocio nuevo, con productos nuevos, es poco probable que los clientes paguen un precio alto por ellos, por lo que ajustar sus importes debería de entrar en nuestra estrategia de marketing.

Será importante cotejar los precios de nuestros competidores, pues si son muy altos hará que los costos superen los beneficios a los ojos de los compradores y, en consecuencia, valorarán su dinero sobre nuestro producto. 

Estrategias

Estas son las cinco estrategias principales de precios:

• Penetración de mercado. Tiene el objetivo de conquistar a posibles clientes ofreciendo precios más contenidos en los productos o servicios que ofertemos al comienzo.
• Premium. Esta estrategia fija un precio por encima del precio normal en el mercado y hace pensar a los consumidores que nuestro producto dispone de un valor adicional respecto a la competencia.
• Descremación. Consiste en salir al mercado con un precio alto, en una primera fase, consiguiendo atraer los segmentos menos sensibles al precio, para, después, bajarlo considerablemente y alcanzar al resto de los segmentos. Ésta es más efectiva si dispone de poca competencia.
• Precios psicológicos. Es fijar un producto y que el cliente actúe por la emoción antes que por la lógica. Por ejemplo, en vez de establecer un precio entero, poner uno inferior con decimales: 99,99€ en vez de 100€.
• En lote. Vender un grupo de productos a un precio inferior a cuando se adquieren individualmente.

¿Qué debemos preguntarnos sobre el precio?

Las preguntas que tendríamos que hacernos antes de fijar un precio, podrían ser las siguientes:

1. ¿Cuánto nos cuesta producir el producto o servicio?
2. ¿Qué valor percibe el cliente sobre el producto?
3. Si bajamos el precio, ¿podríamos aumentar la cuota de mercado?
4. ¿Podemos mantener el precio del producto respecto al de nuestros competidores?

Promoción

Por último, otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es la promoción. Se trata de la forma de comunicar la venta de un producto o servicio, con el objetivo de divulgar el producto y persuadir al consumidor a realizar una compra.

Elementos de la promoción 

La promoción se compone de elementos como:

• Organización de ventas. Se encarga de la venta y distribución de un producto o servicio.
• Relaciones públicas. Maneja las relaciones con el público a través de una publicidad favorable, buena imagen corporativa, controlando todo aquello que se dice de nuestra empresa.
• Publicidad. Cualquier forma pagada para presentar y promocionar el producto por un patrocinador identificado.
• Promoción de ventas. Incentivos a corto plazo que fomentan la compra de un producto o servicio.

¿Qué debemos preguntarnos sobre la promoción?

Deberemos hacernos unas preguntas si queremos crear una buena estrategia de promoción de productos:

1. ¿Cómo enviamos mensajes promocionales a nuestros compradores potenciales?
2. ¿Cuándo es buen momento para promocionar nuestro producto?
3. ¿A través de qué medios podemos alcanzar a nuestros clientes (radio, televisión, AdWords…)?
4. ¿Incluiríamos en nuestra estrategia de promoción las RRSS?
5. ¿Qué hace nuestra competencia para promocionar el producto?

Combinar estrategias de promoción va a depender de nuestro presupuesto, del mensaje y de los objetivos que hayamos definido anteriormente.