¿Qué son los precios dinámicos y cómo funcionan?

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Este año han ganado protagonismo los denominados «precios dinámicos» en alusión a a  la fluctuación de las entradas a los estadios de durante el Mundial de Fútbol. Esta es una tendencia que vemos  habitualmente en las tiendas online, ya las empresas utilizan datos prácticamente en tiempo real para adaptarse a la demanda y a la competencia. 

Índice

¿Qué son los precios dinámicos?

Como su nombre indica los precios dinámicos son aquellos que fluctúan a lo largo del tiempo en función de parámetros automáticos que responden a las variables del mercado.  Generalmente cuando tenemos un comercio electrónico establecemos un precio fijo a los artículos, que tradicionalmente se mantiene estable a lo largo del tiempo, exceptuando periodos muy determinados en los que hay ciertas campañas, bien sea por el propio comercio o por momentos estacionales del año. Sin embargo, los precios dinámicos tienen un enfoque bastante diferente, respondiendo en tiempo real a factores como la demanda, la disponibilidad, el comportamiento del usuario o la competencia.

Los precios dinámicos se apoyan en algoritmos y sistemas de análisis de datos capaces de procesar grandes volúmenes de información y reconducir la oferta para mantenerla siempre optimizada. Entre estos datos se manejan patrones de consumo, tendencias históricas y señales actuales del mercado. Con ello se determina cuál es el precio óptimo en cada momento para cada producto, con el objetivo de maximizar ingresos.

Los precios dinámicos no son algo nuevo, de hecho los vemos prácticamente desde siempre en los pasajes aéreos, pero actualmente se están adoptando en otros ámbitos gracias a avances como la IA.

Diferencias clave entre precios fijos, tarifas variables tradicionales y precios dinámicos activos

Aunque más o menos todos tenemos en la cabeza lo que significa establecer precios dinámicos, vamos a contraponer este modo de trabajo al modo tradicional de precios fijos.

Estabilidad y previsibilidad frente a la fluctuación constante de tarifas en tiempo real

Los precios fijos ofrecen una estabilidad total a lo largo del tiempo. Este hecho puede facilitar la planificación, ya sea de las propias empresas o de los consumidores.

Sin embargo, los precios dinámicos introducen una fluctuación constante que puede variar incluso en cuestión de minutos, lo que implica un entorno mucho más cambiante, donde el precio final depende del momento exacto de la compra.

Estructuras de costes estáticas frente a análisis algorítmico de la demanda

A la hora de establecer un precio los modelos tradicionales suelen basarse en estructuras de costes relativamente estáticas, con márgenes definidos de forma manual en función del coste de adquisición y costes operacionales. 

Los precios dinámicos, en cambio, se apoyan en algoritmos que analizan la demanda en tiempo real y otros factores, ajustando el precio según la probabilidad de compra, la competencia o el comportamiento del usuario, aunque dentro de las restricciones que también nosotros impongamos como negocio.

Precios anuales o de temporada frente a ajustes automatizados por minutos

Generalmente cuando tenemos un comercio los precios cambian según la temporada o las campañas estacionales. En cambio cuando trabajamos con precios dinámicos la automatización permite que los ajustes puedan realizarse en intervalos muy cortos, incluso en minutos y todo ello sin intervención humana directa.

Tarifas estandarizadas frente a segmentación hiperlocal y temporal del consumidor

Las tarifas generalmente se estandarizan en función de parámetros que son fijos, o variables en función del negocio pero establecidos de una manera constante. En los precios dinámicos esa variación puede realizarse con respecto a innumerables parámetros que pueden depender de muchos factores adicionales al propio negocio como por ejemplo el momento del día, el tipo de dispositivo, la ubicación del cliente etcétera. Además esos factores pueden variar con el tiempo de una manera mucho más frecuente.

Confianza en el precio plano frente al dinamismo de la oferta

El problema sin duda de los precios dinámicos es la percepción de confianza y transparencia que ofrece al consumidor. Al ser los precios fijos más estables suelen generar menos incertidumbre entre los clientes, lo que suele ser percibido de manera más positiva que los precios que fluctúan frecuentemente.

Ventajas de los precios dinámicos

Los precios dinámicos pueden ofrecer muchas ventajas, que generalmente suelen ser más positivas para los comercios, ya que permiten optimizar de una manera mucho más precisa su oferta, haciendo que sea más competitiva, o permitiendo maximizar los beneficios si es que la demanda es grande o hay escasez.

Maximización del margen de beneficio neto mediante la optimización de cada transacción

El hecho de ajustar los precios en función del contexto de cada negocio y el momento de cada venta permite que las empresas puedan aumentar el margen de beneficio de cada transacción. Esto es genial porque los costes para la empresa siguen siendo los mismos, por lo tanto el beneficio se incrementa inmediatamente sin impacto en la inversión realizada.

Liquidación eficiente del stock de inventario perecedero o de baja rotación

A la hora de gestionar el stock también podemos encontrar aspectos positivos a los precios dinámicos, ya que es posible aumentar las ventas reduciendo el inventario simplemente mediante el ajuste de precios. Esto puede ser muy interesante cuando el producto es perecedero o tiene baja rotación, haciendo que se reduzcan las pérdidas si tenemos productos que tienen caducidad.

Adaptabilidad inmediata ante cambios repentinos en la oferta y demanda del mercado

Cuando tenemos entornos muy cambiantes los precios dinámicos nos ofrecen una capacidad de reacción que puede ser crítica. Gracias a los ajustes en tiempo real podemos responder de forma inmediata a picos de demanda, caídas de oferta o movimientos de la competencia. Con ello es posible que nuestra tienda online mantenga la competitividad sin que tengamos que intervenir manualmente.

Captura precisa de la máxima disposición a pagar de diferentes perfiles de consumidor

Cada cliente tiene una percepción distinta del valor de un producto y gracias a los precios dinámicos podemos ajustar el precio de manera precisa dependiendo del perfil del consumidor. De este modo podemos aumentar los ingresos con clientes que están dispuestos a pagar más, así como ajustar el precio cuando se trata de clientes más preocupados por el coste.

Mejora de la competitividad comercial frente a rivales con estrategias de tarifas rígidas

Por último queremos destacar un detalle que resulta especialmente importante en el mercado especialmente competitivo del e-commerce. Gracias a los precios dinámicos podemos reaccionar a los movimientos de la competencia y adaptarnos mejor a las condiciones del mercado. 

Además las herramientas de automatización permiten hacer estos ajustes sin tener que estar todo el tiempo detrás vigilando los movimientos de las empresas de alrededor. Con todo es posible aprovechar mejor las oportunidades en comparación con los precios fijos.

Estrategias comerciales de precios dinámicos en el mercado global

Ahora que ya tenemos una idea más o menos definida sobre qué son los precios dinámicos y cuáles son las ventajas que nos ofrecen con respecto a los precios fijos, podemos entrar en detalle para conocer las estrategias comerciales para implementar esta dinámica.

Discriminación de precios basada en la ubicación geográfica y el poder adquisitivo local

Una de las estrategias o criterios más extendidos para ajustar los precios dinámicos es adaptarlos al usuario. Dependiendo de la ubicación geográfica del cliente podemos deducir su poder adquisitivo u otros factores como los impuestos locales, incluso la competencia que existe en su mercado.  Con toda esta información se puede ajustar los precios de los productos, maximizando los ingresos en función del país o de la ciudad.

Tarifas basadas en el tiempo como estrategias de horas punta, días festivos y reservas de última hora

También es muy importante el factor temporal a la hora de establecer el modelo de precios dinámicos. Por ejemplo puedes ajustar el precio en momentos concretos, como las horas punta o los finales de semana. También puedes aplicar incrementos en reservas de última hora, donde la urgencia del cliente eleva su disposición a pagar más, o al revés: bajar los precios si no se completa la ocupación para incentivar el consumo.

Precios dinámicos condicionados por el comportamiento de navegación y el dispositivo del usuario

Otra cosa que se suele hacer es ajustar el precio en función del comportamiento del usuario, incluso del dispositivo con el que nos visita.

Puedes diferenciar entre usuarios de móviles o usuarios de ordenadores de escritorio, del tipo de sistema operativo, etc. Estos datos te ofrecen claves que ayudan a deducir el perfil del consumidor y mediante las cuales puedes inferir también su nivel adquisitivo, o saber hasta qué punto estaría dispuesto a pagar más.

Estrategia de penetración de mercado rápida mediante rebajas algorítmicas agresivas

A la hora de entrar en el mercado puedes utilizar precios dinámicos para fases de las campañas. Por ejemplo, es típico comenzar con precios bajos para atraer un volumen de clientes considerable y necesario para llegar a un nivel de rentabilidad dado. Una vez que se pasa el umbral que decides, en función de tu negocio, puedes empezar a subir los precios progresivamente.

Ajuste automático de precios según las condiciones meteorológicas y factores ambientales externos

En determinadas circunstancias también puede tener sentido ajustar los precios según condiciones ambientales derivadas por aspectos externos como el tiempo. Por ejemplo, puede que en días de lluvia o días muy fríos sean más atrayentes ciertos productos, con lo que puedes ajustar los precios al alza. O al contrario, si las condiciones no acompañan para un determinado tipo de producto, reducir los precios para incentivar la compra.

En este punto también podemos añadir otros aspectos como las crisis internacionales, tal como ocurre actualmente con la guerra en Irán y la escasez de petróleo. 

Estrategia de precios dinámicos basada en la monitorización en tiempo real de la competencia directa

Pero, aparte del cliente o las condiciones del momento, otro punto esencial donde podemos sacarle mucho partido a los precios dinámicos es el análisis de la competencia, para ajustar los precios automáticamente ante cambios en el mercado.

Por ejemplo, podrías utilizar sistemas dinámicos para ajustar tarifas en tiempo real, de modo que puedas igualar, superar o diferenciarse estratégicamente de los rivales, todo ello sin que tengas que intervenir manualmente.

¿Cómo implementar los precios dinámicos en el comercio electrónico?

Todos los factores anteriores te permitirán saber cuando tienes que ajustar los precios, ya sea para aumentar o reducir los importes. Pero te preguntarás ¿cómo puedo implementar las estrategias de precios dinámicos en mi comercio electrónico? Vamos a verlo en los siguientes puntos.

Definición de reglas de negocio claras y límites de precios mínimos y máximos para proteger el margen

El primer paso para definir los precios dinámicos es establecer los límites donde deseamos trabajar, de modo que el sistema se comporte siempre de una forma adecuada para la marcha del negocio. 

Los límites más importantes que debes fijar son los precios mínimos, para evitar vender por debajo de coste, pero también es importante manejar máximos para no dañar la percepción del cliente. 

Selección e integración de plugins especializados en plataformas de e-commerce como WooCommerce o Shopify

Luego tenemos que buscar el plugin más adecuado para nuestros intereses, que sea compatible con la plataforma o CMS de nuestra tienda online. Cada software, como WooCommerce o Shopify, tiene sus propias herramientas y dependiendo de cada herramienta tendremos unas u otras posibilidades. Es cuestión de analizar las opciones existentes.

Configuración de sistemas de recopilación de datos para el análisis de competidores

Si vamos a establecer precios dinámicos en función de la competencia, que sería uno de los principales factores y fuentes de beneficios, también tendrás que configurar los sistemas de obtención de información de los sitios de la competencia, de modo que puedas alimentar los algoritmos con datos siempre actualizados. 

Ten en cuenta que los principales plugin de precios dinámicos suelen especializarse en la lógica de ajuste de precios, pero no incluyen capacidades nativas de scraping, o las tienen muy limitadas. Es por ello que generalmente tendrás que configurar herramientas adicionales para conseguir hacer este trabajo.

Sincronización en tiempo real de las bases de datos de inventario con la pasarela de pagos

La sincronización en tiempo real del stock disponible con el comercio electrónico es siempre deseable para evitar problemas como la venta de productos sin stock. Sin embargo, cuando implementamos precios dinámicos cobra todavía más importancia, ya que los precios muchas veces van a fluctuar en función de la disponibilidad de la mercancía.

Además, se une aquí una complejidad adicional que consiste en la reserva del precio de un producto mientras se encuentra en el carrito de la compra del cliente. Si durante el tiempo que pasa entre que lo añade a su carrito y finaliza la compra el producto cambia de precio, el sistema debe de ser suficientemente inteligente como para evitar el ajuste entre la tienda y la pasarela, o al menos reservarle el precio por un tiempo razonable.

Para facilitar esta labor es muy probable que necesites herramientas adicionales capaces de atender eventos de sincronización del stock e integrarlos con otros sistemas como los ERP de tu empresa.

Monitorización de KPI clave

El ajuste por precios dinámicos puede ser una gran herramienta para mejorar el rendimiento de tu comercio electrónico, pero para conseguir que funcione correctamente es importante que acompañes distintos indicadores de rendimiento. Gracias a los KPI puedes saber realmente hasta qué punto el sistema está realizando el trabajo con éxito. En este sentido son relevantes métricas como la tasa de conversión, el margen por transacción, el valor medio del pedido o la rotación de inventario.

Automatización con precios dinámicos con IA

Actualmente, gracias a la inteligencia artificial es mucho más fácil implementar sistemas de precios dinámicos capaces de funcionar de una manera mucho más inteligente y automática. En este sentido cobran especial importancia los modelos predictivos y el aprendizaje por refuerzo, además de la aplicación de técnicas de scraping inteligente mediante modelos de lenguaje.

Modelos predictivos de Machine Learning para anticipar picos de demanda y elasticidad del precio

Los modelos predictivos son algoritmos de machine learning diseñados para predecir comportamientos futuros, basándose en datos históricos y patrones identificados. Gracias a ellos podemos estimar cómo evolucionará la demanda según las señales actuales del mercado. 

Con estas técnicas de machine learning, es posible anticipar picos de consumo, identificar patrones estacionales y calcular hasta qué punto el precio permite subidas o requiere bajadas, según con las reacciones esperadas de los clientes ante los cambios de tarifas.

Aprendizaje por refuerzo para el ajuste autónomo y optimización continua de tarifas comerciales

El aprendizaje por refuerzo es una rama del machine learning en la que un agente aprende a tomar decisiones a lo largo del tiempo, mediante la experimentación (ensayo y error) y cómo esas pruebas han traído consecuencias positivas o negativas. Gracias a estas técnicas de aprendizaje por refuerzo el sistema aprende de sus propias decisiones, evaluando los resultados en términos de conversiones, ingresos o margen según ha ido ajustando los precios.

De este modo con el tiempo el sistema es capaz de deducir cuáles son las mejores estrategias, haciendo que el sistema de precios dinámicos tienda a estar más optimizado.

Procesamiento del lenguaje natural para analizar el sentimiento del mercado y adaptar los precios

Además de las señales producidas en las métricas de conversión o márgenes cuando se usan modelos de procesamiento del lenguaje natural se puede tener en cuenta también el texto procedente de reseñas, redes sociales o noticias. Gracias al análisis de estos datos se puede detectar tendencias en el mercado en lo que respecta a un tipo de producto o una categoría.

Todos esos datos pueden integrarse luego en los sistemas de precios dinámicos para ajustarlos en función de la percepción del consumidor.

Automatización del rastreo de precios de la competencia mediante web scraping inteligente con IA

También gracias a los modelos de lenguaje natural se pueden optimizar los mecanismos de scraping para mejorar los sistemas de monitorización de precios de la competencia. Incluso los modelos de inteligencia artificial son capaces de identificar patrones relevantes que les ayudan a deducir las estrategias de otros competidores, lo que además permite ajustar los precios de manera optimizada.

Orquestación de pipelines en la nube para el cálculo y despliegue de precios en milisegundos

Gracias al cloud hoy es posible ejecutar pipelines de datos que vienen de varias fuentes y procesar la información para conseguir actualizaciones de precios prácticamente en tiempo real, en todos los canales de venta.

¿Qué variables alimentan a un algoritmo de pricing en tiempo real?

Ya para acabar vamos a ver cuáles son las variables que podemos utilizar para alimentar los algoritmos de precios dinámicos en tiempo real.

Datos internos del eCommerce como niveles de stock, costes de adquisición y márgenes de beneficio mínimos

Lo primero que debemos utilizar son los datos internos de nuestro propio eCommerce, ya que son datos super relevantes que además tenemos muy a mano. En este sentido es importante manejar datos como el nivel de inventario, el coste de adquisición de los productos o el historial de ventas.

Monitorización del entorno competitivo mediante la configuración de rastreadores web

Otra variable de la que hemos hablado ya repetidas veces es la obtenida a partir de la competencia, proceso que alimentamos mediante rastreadores web. Estos rastreadores permiten recopilar datos actualizados sobre tarifas, promociones y disponibilidad de productos en otros comercios.

Variables exógenas de alto impacto sobre cómo influyen el clima, los días festivos y los eventos locales en la disposición a pagar

Como variables exógenas nos referimos a factores externos a nuestro propio e-commerce que pueden influir en las ventas. Algunos ejemplos ya los hemos comentado, como el clima, los días festivos o eventos que se escapan de nuestro control como las crisis internacionales. 

Los sistemas también deben ser capaces de integrar estas circunstancias de modo que los datos sirvan para alimentar los algoritmos de control de precios.

Calidad del dato (Data Quality) mediante la limpieza de anomalías y sincronización de APIs

Por último, aparte de obtener los datos, también es importante evaluar correctamente el «data quality» o calidad del dato, para poder darle el peso que merece. Este es un aspecto crítico en cualquier algoritmo de automatización de los precios dinámicos.

Además el análisis de calidad del dato debe ser evaluado y corregido constantemente para que el sistema se encuentre correctamente engrasado. Esto incluye implementar procesos de limpieza, eliminar valores erróneos o inconsistentes, etc. Solo así conseguiremos que el sistema de precios dinámicos sea suficientemente fiable y además coherente con las situaciones que estamos teniendo en cuenta para los cálculos.

Alberto Blanch

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