Emprendimiento: ¿Cuál es el mercado potencial de tu empresa?

  • El potencial de facturación de una compañía es clave en la toma de decisiones cuando eres emprendedor, pero ¿cómo saber la cifra cuándo no he arrancado?
  • En este artículo te damos algunas pistas para conseguir información y organizar tus ideas como futuro empresario.

Cuando estás planificando crear una empresa, es muy importante tener una estimación de cuál puede ser el potencial de facturación a corto y medio plazo; pero ¿cómo podemos estimar una cifra de este tipo cuando aún no hemos empezado la compañía, si ni siquiera hemos hecho un test del mercado para nuestro emprendimiento?

Existen técnicas para poder hacer estimaciones realistas, que por supuesto serán cerradas en una previsión de ventas una vez que el negocio esté en marcha; pero que nos pueden dar una primera visión cara a la decisión de lanzar o no una nueva empresa.

El potencial de volumen y facturación de una empresa usando el TAM, SAM, SOM

La técnica más utilizada para la estimación de facturación de un futuro negocio, es el llamado TAM, SAM, SOM:

1.- TAM (Total Addresable Market)

Deberás estimar, en tu análisis de sector, el volumen de facturación de todo el mercado al que vas a dirigirte como empresario. Podrías hacer la estimación a nivel mundial y a nivel del mercado en el que vas a emprender tu negocio, consiguiendo así una perspectiva completa de las cifras que maneja el mercado en su totalidad. Es más, si es posible, incluye la evolución en los últimos años; de forma que puedas empezar a analizar las tendencias del mercado en cuanto a la progresión de ventas y facturación.

¿Cómo consigues las cifras de facturación de un sector de forma gratuita?

  • Si es una industria consolidada con toda probabilidad encontrarás cifras del sector, análisis de mercado de asociaciones o estudios de distintos tipos de forma gratuita en Internet.
  • Si es una industria más joven, la suma de facturación de las empresas de la competencia pueden ser una buena forma de empezar (las cuentas empresariales son públicas).
  • Si eres un emprendedor completamente innovador y no existe en ningún sitio del mundo, tendrás que hacer una estimación en función de los potenciales compradores y el porcentaje de ellos que van a adquirir tu producto en los próximos años. Es una situación más frecuente en tecnología o en negocios online que en otros sectores.

Por supuesto, debes considerar fuentes de información diferente si tu producto es de nicho o generalista, aunque cada vez más encontrarás cifras oficiales como las que proporciona el Instituto Nacional de Estadística (INE), incluso en productos de nicho.

Ejemplo

Imaginemos que vas a crear un negocio de venta online de zapatillas deportivas.

  • El TAM de ese negocio es la cifra total de ventas de zapatillas deportivas, p.e.
  • El TAM mundial es de 100 millones (las cantidades no son reales).
  • El TAM en España online y offline, es de 8 millones.

No consideraremos únicamente el mercado online, sino la totalidad del mercado, ya que no estamos valorando las ventas en función de canales, sino la totalidad de las ventas.

 

2.- SAM (Serviceable Available Market)

El potencial de venta que tienes en tu mercado en concreto (sea nacional o local) y considerando las condiciones de lanzamiento en el momento de emprender, en nuestro ejemplo, el mercado online.

Con esta cifra podrás obtener tu límite de crecimiento con respecto al mercado actual y considerando el modelo de negocio de arranque.

Ejemplo

  • El TAM mundial de zapatillas deportivas era de 100 millones.
  • El TAM de España on y off line era de 8 millones.
  • Pero nuestro SAM será de 1,6 millones. Ya que el 20% de las ventas en España se realizan online.

 

3.- SOM (Serviceable Obtainable Market)

El SOM habla de nuestra capacidad de forma realista de conseguir facturación. ¿Y cómo lo hacemos? Pues a la inversa de cómo lo habíamos hecho hasta ahora, considerando nuestros recursos. Si el negocio es online, debemos considerar nuestra capacidad de invertir en publicidad, las plataformas en las que vamos a comercializar, y otros factores que afectan a las ventas de un ecommerce; de la misma forma que si nuestro negocio fuese un negocio BtoB deberíamos considerar el número de comerciales.

Ejemplo

  • El TAM mundial de zapatillas deportivas era de 100 millones.
  • El TAM de España on y off line era de 8 millones.
  • El SAM era de 1,6 millones. Ya que el 20% de las ventas en España se realizan online.
  • Y nuestro SOM será de 300 unidades de zapatillas al mes el primer año con un ticket medio de 35€, dada nuestra capacidad para invertir en publicidad y unido a las ventas posibles en un famoso marketplace.

 

Facturación sí, pero sobre todo ¿Quiénes serán los clientes de mi emprendimiento?

El TAM, SAM, SOM es muy importante para plantearte la viabilidad de tu negocio, es más, puede ser crítico en la búsqueda de inversores; pero recuerda algo: la facturación también está en el conocimiento de las necesidades reales de tus clientes. Esperamos que no seas solo emprendedor, sino innovador. Y la innovación aún no está facturada.



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