¿Qué es el marketing inbound? ¿Cómo puede ayudar a crecer a mi negocio?


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  • ¿Quieres que tu empresa genere más confianza entre los clientes y que sea más visible? Es hora de que aprendes lo que es el marketing inbound y cómo utilizarlo.
  • Descubre qué es un buyer persona o una palabra clave o keyword. Tendrás que utilizarlos en tus campañas.

El marketing inbound es un método que utiliza diversas técnicas derivadas del marketing y de la publicidad para aportar valor a los potenciales clientes y atraerles. La diferencia principal con estas técnicas tradicionales es que el marketing inbound no va a buscar nuevos clientes, sino que a través de la creación de contenido útil y relevante en blogs, motores de búsqueda y redes sociales consigue que las personas se sientan atraídas a tu proyecto.

La filosofía que hay detrás de esta disciplina se centra en atraer al usuario hacia la empresa sin presionarlo, frente a las técnicas que utiliza el outbound que son mucho más intrusivas con información que el usuario no ha pedido y que no suele ser de su interés.

Brian Halligan acuña por primera vez el concepto “marketing inbound” en 2005 y se hace popular en 2009 gracias al libro que publica Brian Halligan junto a David Meerman Scott y Dharmesh Shah.

Pilares y fases del marketing inbound

Esta metodología se diferencia de otras por los pilares que la forman:

  • Buyer persona: El buyer persona es un arquetipo que representa a tu cliente ideal (puedes tener varios). Debes saber todo de él o ella, desde dónde vive o qué ha estudiado, sus intereses, preocupaciones, conducta online y hasta su perfil psicológico. Uno de los pilares del marketing inbound es la creación de contenidos que aporten valor al usuario, por lo que tener el perfil del buyer persona es crucial para saber, entre otras cosas, cómo y dónde busca.
  • Marketing de contenidos: deberás crear contenidos que aporten valor a tu buyer persona para que le ayude a tomar la decisión de compra.
  • Segmentación: con esta metodología sabrás en qué momento está tu buyer persona, así que tendrás que ofrecerle el contenido adecuado a cada fase del proceso y su perfil.
  • Automatización: además de conocer a tu usuario y saber en qué momento está, una parte importante del marketing inbound es la automatización de esos mensajes en el momento ideal.
  • Análisis: dado que vas a acompañar a tu buyer persona durante todo el proceso de compra, vas a poder analizar cada una de las acciones que lleves a cabo y poder optimizarlas para mejorar los resultados.

Las fases del marketing inbound corresponden con las etapas del proceso de compra de cada uno de tus buyer persona si es que tienes varios:

 Proceso de compra Buyer persona

 Etapas del Marketing inbound

 Awareness (Conocimiento)

 Atracción

 Investigación

 Conversión

 Decisión

 Educación

 Compra

 Cierre y fidelización

 

Las técnicas del marketing inbound se pueden aplicar tanto a empresas B2B como a empresas B2C. En el primer caso sobresalen las estrategias enfocadas a la fuerza de venta directa de la compañía como el lead scoring y el lead nurturing. La primera tiene como objetivo clasificar por puntuación los contactos o leads que han llegado a tu proyecto en base al interés que hayan demostrado en tus servicios. En el caso del lead nurturing, se trata de crear campañas para esos contactos de manera que aumenten su relación contigo y se acerquen al momento de la compra.

Entre las técnicas más utilizadas en el marketing inbound para empresas B2C podemos destacar:

  • El posicionamiento SEO o posicionamiento orgánico.
  • El posicionamiento SEM o posicionamiento de pago.
  • El marketing en redes sociales.
  • El email marketing. En la filosofía del marketing inbound esta técnica se utiliza principalmente para realizar comunicaciones automatizadas con tus clientes y para el lead nurturing (comunicaciones clave con el cliente para culminar en una compra).
  • El marketing de contenidos.
  • La gestión de un CRM que te permita realizar un seguimiento de las acciones de tus clientes para orientar tus esfuerzos a la venta.
  • El marketing automation o la automatización del marketing que te permitirá, a través de un software informático, automatizar tus acciones de marketing.

La idea central es que no tengas que ir a vender tus productos o servicios a tu cliente como se hacía tradicionalmente, sino que sean tus clientes quienes se sientan atraídos por tu producto o servicio y los guíes hasta que lo compran.

¿Qué beneficios me puede aportar el marketing inbound?

Diseñar una estrategia digital contando con el marketing inbound puede ser muy útil con independencia del tamaño de tu empresa. Los beneficios que obtendrás son los siguientes:

  • Generación de confianza. Cuando generas contenidos que están basados en las necesidades de tus clientes, seguramente los compartirán y harán que otros clientes confíen también en tu empresa.
  • Incrementa tu visibilidad. Tus contenidos se difundirán y, por lo tanto, tu empresa será más visible e irá obteniendo una buena reputación.
  • Captación más rápida de clientes. Cualquier campaña de marketing inbound comienza con la creación de una segmentación de clientes. ¿Quiénes son tus potenciales clientes? ¿Qué les gusta? La segmentación hace que tu estrategia digital esté mejor enfocada y sea más afectiva a la hora de captar clientes.
  • Campañas de marketing más rentables. No irás a ciegas, sino que tendrás muy claro tu público y los objetivos que quieres lograr. Además, podrás medir, por lo que tus campañas de marketing serán más rentables y eficaces.

¿Te hemos convencido para utilizar el marketing inbound? Te ayudamos a crear una campaña con esta técnica.

Claves esenciales de una campaña de marketing inbound para tu startup

El diseño de tu campaña de marketing inbound se basa en varios pilares básicos:

Los pasos a seguir para diseñar tu campaña son los siguientes:

  • Diseña tu buyer persona. Como ya hemos explicado antes, el buyer persona es un arquetipo que representa a tu cliente ideal. Así que para diseñar una campaña basada en esta metodología tienes que diseñarla casi con nombre y apellidos.
  • Busca tus palabras clave (keywords). Hazte la siguiente pregunta: ¿cómo crees que tus potenciales clientes buscarían tu producto o servicio en Google? Las palabras que utilicen en esas búsquedas son tus palabras clave. Por ejemplo, si tienes un negocio de venta de pisos, tus palabras clave serán: compraventa de pisos, impuestos compraventa, pisos de obra nueva.
  • Elige tus contenidos y crea tu calendario de publicaciones. ¿Cuándo vas a publicar en tu blog? ¿Qué tipo de contenidos vas a difundir? ¿Ebooks, guías, posts, infografías, vídeos?
  • Establece qué canales vas a utilizar para difundir tu contenido: blog, redes sociales, email marketing.
  • Implanta tu estrategia y mide. Pon en marcha tu estrategia y mide las acciones que vayas realizando. La medición te dará la oportunidad de saber lo que funciona y lo que no. Además, al tratarse de una estrategia online, podrás modificar tu plan rápidamente.

Una estrategia de marketing inbound necesita tiempo para obtener resultados por lo que es necesaria paciencia y trabajar poco a poco para ir viendo cómo se acercan tus metas.


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