¿Qué es CRO (Conversion Rate Optimization) y cómo se aplica en una web?

El CRO es una disciplina del marketing digital que pone el foco en la optimización de las conversiones. En este post vamos a explicar cómo puedes mejorar el CRO de tu sitio web o comercio electrónico con consejos prácticos que permitirán aumentar el rendimiento de tus negocios online.

¿Qué es CRO (Conversion Rate Optimization)?

CRO es una de las muchas disciplinas del marketing online, en este caso dedicada a las técnicas de optimización de las conversiones en los sitios web. Las siglas CRO vienen del término en inglés Conversion Rate Optimization, que en español vendría a significar optimización de los ratios de conversión.

Está disciplina estudia y aplica todas las técnicas posibles para conseguir mejorar los ratios de consecución de objetivos de los sitios. Se asocia principalmente a ventas dentro de comercios electrónicos, pero no solo se dedica al ecommerce, también se aplica a otros tipos de sitios web y conversiones, ya que cada sitio web tiene un objetivo diferente y no siempre se trata de obtener ventas. En todo caso, el CRO ofrece estudios con técnicas que pueden mejorar el rendimiento de los sitios web, optimizando el contenido, las llamadas a la acción, así como los procesos de venta, muchas veces a través de una mejor relación con el usuario.

Diferencia entre CRO, SEO y UX

Dentro del marketing online, incluso del diseño web, existen numerosas disciplinas que tienen cierto nivel de relación. Entre ellas queremos destacar tres que, haciendo cosas distintas, pueden confundirse.

• Por un lado tenemos el CRO que es una disciplina enfocada únicamente en mejorar las conversiones, del tipo que sean.
• El CRO a veces se asocia con el SEO pero no son exactamente lo mismo. Mientras que el CRO estudia técnicas para mejorar las conversiones el SEO se centra en la mejora del tráfico orgánico a través de buscadores.
• Por último tenemos el UX que es una disciplina más enfocada al diseño, que se centra en la experiencia de usuario. Está muy relacionada con el CRO, ya que la mejora de la experiencia de usuario generalmente lleva consigo una mejora de las conversiones Pero también está actualmente relacionada con el posicionamiento orgánico, ya que una mejor experiencia de usuario impacta positivamente en cómo una web es considerada por los buscadores.

¿Por qué es importante aplicar CRO en una web?

Toda web tiene un objetivo para el cual ha sido construida y el CRO nos ayuda a mejorar las tasas de conversión en la consecución de estos objetivos. Es por tanto una disciplina que siempre ofrece ventajas para los sitios que la aplican.

Aumento de la tasa de conversión

Como hemos dicho, el primer objetivo del CRO es la mejora de las conversiones en los sitios web. Con esto conseguiremos que más personas acaben realizando las acciones para las que hemos construido la página.

Reducción del coste de adquisición de clientes

Si tenemos más conversiones querrá decir que con menos usuarios seremos capaces de aumentar nuestro rendimiento económico.  Si tenemos en cuenta que muchas veces la adquisición de clientes requiere cierta inversión, acabaremos apreciando que mejorar las conversiones implica que el coste de adquisición de clientes disminuya.

Mejora de la experiencia de usuario

Las técnicas que aplicamos para potenciar el aumento de las conversiones muchas veces se centran en mejorar la experiencia de usuario. Ya hemos mencionado que UX es una disciplina distinta, sin embargo CRO y UX generalmente se retroalimentan, por lo que la aplicación de mejoras en la experiencia de usuario muchas veces impacta positivamente en el CRO y viceversa.

Optimización del ROI en campañas digitales

Otro indicador que también tendrá efectos positivos al aplicar CRO es el ROI del marketing online (retorno de la inversión de nuestras campañas digitales). Por el mismo motivo en que la adquisición de clientes disminuye, también tenderá a mejorar el retorno de la inversión en nuestras campañas publicitarias.

Principales elementos del CRO en un sitio web

Vamos a ver cuáles son los principales elementos en los cuales podemos o debemos aplicar CRO para mejorar las conversiones.

Diseño y usabilidad de la página

Un factor esencial para conseguir buenas conversiones es ofrecer un diseño cuidado en los sitios web. Pero no solo eso, también es esencial que los sitios web sean fácilmente usables, lo que implica que las personas se sientan a gusto con ellos y trabajen de manera intuitiva y confortable.

Por tanto, todo lo que consigamos mejorar aspectos como el diseño y la usabilidad serán positivos de cara a obtener mejor rendimiento de las conversiones.

Call to Action (CTA) efectivos

Los call to action son los elementos que invitan a la acción por parte de los usuarios que visitan las páginas web o visualizan una campaña online. Estos elementos esenciales en el CRO, a los que muchas veces nos referimos simplemente con las siglas CTA, son muy importantes para conseguir que los usuarios acaban haciendo las acciones para las cuales hemos diseñado los sitios web o las campañas de publicidad.

Un CTA puede ser desde un enlace, una imagen con un mensaje claro que indique a la acción, o un botón. Todos los elementos del marketing ya sean páginas web, banners o newsletters debería tener su call to action.

Formularios optimizados

Los formularios son una de las piezas esenciales mediante las cuales los usuarios se relacionan con la página web. Por tanto, en los formularios es esencial mantener claridad y usabilidad, haciendo también que sean sencillos de rellenar. Todo esto son aspectos que optimizan el formulario de cada de cara al aumento de las conversiones.

Velocidad de carga y rendimiento web

Otros factores importantes para el CRO son la velocidad de carga y el rendimiento de la página web en términos de velocidad. Se sabe por medio de numerosos estudios que los sitios lentos pierden un porcentaje muy grande de sus posibilidades de conversión.

Personalización del contenido

Por último, otra técnica que suele funcionar es la personalización del contenido, para adaptarlo lo máximo posible a lo que espera el usuario al que nos dirigimos. Por tanto, es importante estudiar el perfil de nuestro target y conseguir que los contenidos sean relevantes para ellos.

Incluso, si nuestro negocio atiende a varios perfiles, es muy probable que una segmentación de éstos sea muy positiva, ofreciendo contenido personalizado para cada grupo de usuarios, por ejemplo en las newsletters.

¿Cómo aplicar el CRO?

Para aplicar el CRO necesitamos hacer un estudio detallado sobre el sitio web que queramos optimizar. Cada proyecto puede tener unas necesidades especiales, atendiendo a numerosos factores. No obstante, vamos a resumir en los próximos apartados una serie de pasos esenciales para conseguir mejorar el CRO de manera general en los sitios web.

1. Analiza el comportamiento del usuario

El primer punto que tenemos que hacer es analizar el comportamiento de las personas que nos visitan. Esa información nos ofrecerá muchos datos importantes sobre las cosas que están funcionando bien o mal en nuestro sitio.

Para conseguirlo generalmente utilizaremos algunas herramientas especializadas en el seguimiento de las acciones de los usuarios dentro de los sitios web, sobre las cuales hablaremos un poquito después.

2. Define objetivos de conversión claros

Luego tenemos que analizar nuestro propio negocio para encontrar los objetivos de conversión que resulten importantes para nosotros. Siempre que tengamos unos objetivos claros, también conseguiremos mayor claridad en las acciones que podemos implementar para optimizar las conversiones.

3. Realiza pruebas A/B y multivariantes

Una vez que tengamos a punto una posible mejora en la conversión. aplicando cambios que nos permitan mejorar nuestros objetivos, en vista del comportamiento que hemos percibido en nuestros usuarios, debemos aplicarla. Sin embargo, tan importante como aplicarla es poder medir con exactitud los resultados que ha producido en las conversiones.

Para ello, se suelen utilizar técnicas como las pruebas A/B, que nos permiten verificar cual de diversas propuestas de diseño o organización son mejores de cara a la conversión.

En las pruebas A/B generalmente trabajaremos con dos propuestas distintas y mediremos cuál es el resultado en términos de conversión de cada una de ellas. Pero también podemos aplicar técnicas multivariante en las cuales compararemos varias combinaciones de elementos, ya sea CTA, colores o estructuras de contenido para ver cuál es la que mejore rendimiento tiene de cara a las conversiones.

4. Implementa mejoras basadas en datos

Con los datos obtenidos en el paso anterior sabremos cuál es la propuesta más adecuada para conseguir aumentar las conversiones, de modo que podremos aplicarla sabiendo que los cambios conseguirán mejorar con respecto a lo que teníamos antes.

Como has visto, el CRO no se basa en simples suposiciones sino que utiliza datos obtenidos mediante herramientas que nos permitan estar seguros de las acciones decisiones que vamos tomando.

5. Mide resultados y ajustar la estrategia

Este proceso no acaba en una única iteración en realidad debe mantenerse de manera constante, analizando, creando propuestas, midiendo los resultados y aplicando las que mejor funcionan. De esta forma conseguiremos una mejora continua de las conversiones en los sitios web.

Herramientas más utilizadas para CRO

Ahora vamos a comentar las herramientas más importantes de cara a implementar las técnicas de CRO. Generalmente no trabajarás con una sola, sino que aplicarás una combinación de herramientas para conseguir implementar todo el flujo de optimización que te hemos explicado en el punto anterior.

Google Analytics y Google Optimize

Comenzamos por las herramientas de analítica, que es uno de los pilares fundamentales para CRO. En este sentido Google ofrece Analytics, que es la herramienta que nos permite obtener información de las personas que nos visitan. Google Analytics es fundamental también para integrar otras herramientas de análisis y de ratios de conversión, ya que muchas veces se delega en ella para obtener datos de nuestro sitio y saber a ciencia cierta qué rendimiento están teniendo nuestras acciones.

Entre las numerosas herramientas que ofrece Google para conseguir mejorar la conversión de los sitios web también se destacaba Google Optimize. Sin embargo, esta herramienta dejó de prestar servicio hace poco, por lo que se recomienda usar otras alternativas como  Optimizely o Adobe Target.

Hotjar y mapas de calor

Dentro de las herramientas que nos permiten medir el comportamiento de los usuarios en el sitio una de las más famosas es Hotjar. Entre las posibilidades de esta herramienta tenemos los mapas de calor, que nos permiten saber las zonas que tienen mayor influencia en los usuarios o a las que los usuarios prestan mayor atención.

Optimizely

Es otra herramienta que ofrece numerosos recursos y servicios para conseguir optimizar los sitios web y por tanto aumentar las conversiones. Es la herramienta más destacada para el desaparecido servicio Google Optimize.

VWO (Visual Website Optimizer)

Una herramienta completa que nos permite optimizar el aspecto visual de los sitios web y recabar datos que nos ayuden a saber cómo estos cambios están impactando en las conversiones. Con ella conseguiremos mejorar la experiencia de usuario sensiblemente y a la vez estar seguros que esas mejoras también nos están ayudando a convertir más.

Crazy Egg

Es un conjunto de recursos y herramientas dedicadas a entender el comportamiento de los usuarios dentro de los sitios web. En este sentido es similar a lo que te ofrece Hotjar.

Errores comunes al implementar CRO

Trabajar con CRO o es importante porque nos permite mejorar aspectos como las conversiones de los sitios y por tanto el rendimiento económico que vamos a obtener de ellos. Sin embargo, también corremos ciertos riesgos a la hora de implementar las mejoras, ya sea porque consigamos justamente el efecto contrario o simplemente porque nuestro trabajo no tenga el rendimiento que estábamos esperando de él.  En los siguientes puntos queremos mostrarte algunos de los errores más comunes que tienes que tratar de evitar.

No definir un objetivo claro de conversión

Siempre tenemos que trabajar con unos objetivos en la cabeza, lo que ayudará a que nuestras acciones estén más encaminadas y consigan aportar los beneficios que estamos buscando.

Trabajando sin objetivos es fácil que nos dispersemos y acabemos realizando acciones que no tengan la repercusión necesaria, o que no sirvan para mejorar realmente nuestros resultados.

Basarse en suposiciones en lugar de datos

Un punto que hemos tocado antes es la necesidad de utilizar siempre herramientas que permitan medir el rendimiento de las decisiones que estamos tomando. CRO debe aplicarse siempre en base a métricas que nos permitan validar los cambios realizados en función de datos reales y no meras suposiciones.

Hacer demasiados cambios a la vez

Es importante que los cambios se hagan poco a poco y de manera progresiva. Si realizas muchos cambios a la vez es fácil que no sepas cuál de ellos es realmente el que te está funcionando bien.

Incluso puede que una cosa haga mejorar tu rendimiento pero otro pequeño cambio esté dificultando las conversiones. Por tanto, centrarse en pequeños cambios siempre es más positivo.

No dar tiempo suficiente a las pruebas

Para obtener datos con los cuales validar los cambios tenemos que hacer que las pruebas tengan suficiente tiempo de funcionamiento. De este modo los datos que obtendremos serán más realistas y más válidos en términos estadísticos. Por contra, un tiempo limitado en las pruebas puede que arrojen datos que no sean realmente precisos.

Descuidar la experiencia móvil

Cuando realizas CRO tienes que prestar atención a todos los tipos de dispositivos que podemos llegar a atender, es decir a todos los medios de acceso de los usuarios en nuestro sitio web. Tenemos que centrarnos por tanto en ordenadores de escritorio, así como dispositivos móviles como tablets o teléfonos móviles.

Descuidar las optimizaciones para teléfonos móviles puede ser bastante negativo, ya que actualmente la mayor parte de usuarios acceden a través de este tipo de dispositivos.

Buenas prácticas para una estrategia de CRO efectiva

Vamos a acabar haciendo un repaso de algunas prácticas importantes para conseguir mejorar nuestras estrategias de CRO.

Testear de forma continua

Realiza siempre un testeo de las propuestas de optimización de forma continua así como de los ratios de conversión que obtengas en tu sitio web. Continua haciendo comprobaciones a lo largo del tiempo, ya que las costumbres de los usuarios también pueden cambiar, así como los medios, lo que puede alterar los factores de optimización de un sitio.

Priorizar la experiencia del usuario

Ofrecer una buena experiencia de usuario suele ser amiga de la optimización pero no siempre es así. Si buscamos CRO hay momentos en los cuales pueda ser necesario tomar alguna pequeña decisión que esté perfectamente alineada con la mejor experiencia de usuario. Tienes que saber identificar estos puntos y saber compensarlos bien.

Usar datos cualitativos y cuantitativos

Cuando quieras tomar decisiones que afecten a las conversiones te tienes que apoyar en tipos de datos cuantitativos y cualitativos. Los cuantitativos se refieren a métricas como tasas de conversión, CTR, tiempo de permanencia en página y otras relacionadas. Los cualitativos son por ejemplo los resultados de encuestas, entrevistas o las grabaciones para obtener mapas de calor.

Ambas visiones te ofrecerán una mejor percepción de tu negocio online y los datos necesarios para saber qué está funcionando bien y qué no.

Segmentar a la audiencia adecuadamente

Al optimizar un sitio web debes saber que no todos los usuarios se comportan igual, ni tampoco tienen las mismas necesidades. Por tanto, la posibilidad de segmentar la audiencia siempre traerá resultados positivos y mejores tasas de conversión.

Integrar CRO con SEO y marketing digital

Por último, trata de integrar las técnicas de CRO con otras técnicas relacionadas con el marketing digital, ya sea SEO, email marketing o la publicidad en buscadores.  Gracias a esta combinación, conseguirás mejorar los resultados de tu negocio.

Publicado el 03/10/2025 por:

Alberto Blanch

Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. Su labor principal en Arsys se enfoca en la consecución de la mejora continua de nuestros servicios, garantizando que cada proyecto que emprendemos con nuestros clientes culmine en un rotundo éxito.