¿Cómo conseguir que los internautas compren más en nuestra página web?

Como vimos hace unos días en el artículo ¿Qué debemos tener en cuenta para vender más por Internet?, la pregunta con la que titulamos este artículo es uno de los quebraderos de cabeza más habituales para cualquier comercio electrónico y no existe una única manera de contestarla. En esta ocasión, abordamos su respuesta desde los aspectos más vinculados a la experiencia de compra, y  que permitirán a cualquier pyme mejorar su negocio online fácilmente.

Aunque parezca mentira, una elección ordinaria como una compra involucra un proceso complejo para el consumidor, un proceso en el que influyen numeroso factores. Nuestro cerebro realiza estas acciones de manera tan automática que en realidad no llegamos a ser conscientes de todas las pequeñas decisiones que va tomando a lo largo del día.  Y es que a nuestro cerebro le gusta tomar atajos y recuerda las experiencias positivas que podamos haber tenido en un determinado momento. De modo que si visitamos un comercio online con el que ya tuvimos una experiencia de compra positiva,  es más que probable que acabemos volviendo a esa web. Y  si la experiencia previa fue negativa, lo más probable es que sencillamente lo descartemos como una opción válida antes incluso de teclear su dirección en el navegador.

Al entrar en un eCommerce podemos experimentar distintas sensaciones y motivaciones. Si se trata de una buena tienda online puede que acabemos comprando más cosas de las que esperábamos en un principio. O puede que finalmente no hayamos llegado a comprar nada, pues nuestro cerebro necesita madurar la idea y tomar una decisión más meditada.

Desde la aparición de los primeros comercios online hace unos 20 años,  la experiencia de compra ha mejorado sensiblemente. Las tiendas online se han vuelto herramientas mucho más predictivas y completas en las que se facilita al máximo la decisión de compra. Hasta tal punto que incluso podemos conocer las opiniones de otros compradores y llegar a tener un trato más personalizado, con promociones exclusivas para socios e incorporando los chats y Redes Sociales para atención al cliente.

A continuación, recopilamos algunas pautas que nos facilitarán la manera de llegar a nuestros potenciales clientes. Muchas de ellas pueden aplicarse tanto al comercio a pie de calle como a Internet.

  • Formar parte de… Normalmente solemos tener más en cuenta las opiniones de aquellos que tienen algo en común con nosotros. Por eso es bueno acercarse al público objetivo, compartiendo sus mismas inquietudes y manteniendo una actitud en la que vea que es tratado de igual a igual.
  • Interactúa. Nuestra condición de animal social hace que queramos pertenecer a un grupo e intercambiar experiencias y comentarios. Tu web ganará más si consigues interactuar con tus clientes.
  • Colorterapia. Dependiendo de nuestro tipo de web tendremos que tener en cuenta los distintos colores y los efectos que éstos ejercen sobre nosotros. Por lo general, el comprador suele sentir ciertos recelos hacia los colores chillones y los textos en blanco sobre fondo oscuro.
  • Utiliza imágenes y vídeos. Las imágenes y los vídeos sirven a nuestro cerebro para recordar algo de una manera mucho más fácil y efectiva. Siempre tendrá más posibilidades de triunfar un anuncio con fotos que uno sin ellas. No olvidemos que el cliente quiere tener el máximo de información a la hora de realizar una compra online.
  • Variedad.  Una vez que hemos conseguido un cliente nuevo es probable que, en caso de haber experimentado una sensación de compra placentera, repita el acto, aunque la primera vez haya adquirido un artículo de bajo precio. Por ello, es aconsejable que en nuestro comercio pueda encontrar productos económicos combinados con otros de mayor precio.
  • Todos los extras. Es interesante mostrar un producto con todos sus accesorios. El subconsciente teme la pérdida y, de este modo, es probable que nuestro cliente adquiera el paquete completo.
  • ¡Sólo dos unidades disponibles! Esta práctica comercial es muy común y juega con la escasez. utilizar frases como “Últimas unidades” hacen que nos planteemos si el producto que nos interesa seguirá disponible si nos demoramos con la compra, lo que acelera la decisión de compra.
  • Más es menos. Hay que encontrar el término medio a la hora de ofertar un producto. Nuestro cliente, antes de tomar una decisión, probablemente quiera comparar entre varios productos similares, por lo que debemos de ofrecerle las posibilidades necesarias sin llegar a abrumarle o sin que éstas sean escasas.
  • El precio justo. Por lo general, los consumidores solemos anclar un producto a un precio determinado.  Si, por ejemplo, estamos detrás de una cámara de 200 euros y vemos en dos webs distintas una a 150 y otra a 70, seguramente acabemos comprando la de 150 euros.
  • Boca a oreja. Utilizar a un prescriptor conocido siempre es un gran reclamo para cualquier comercio, pero si no podemos aspirar a esa opción es importante publicar los comentarios de clientes satisfechos o de expertos en la materia. A la gente le gusta conocer las opiniones y consejos de otros clientes, ya que les ayuda a tomar una decisión mucho más segura.
  • Confianza. Pequeños gestos como la devolución del dinero o la posibilidad de realizar cambios harán que nuestros clientes compren con menos miedo. Como hemos visto en anteriores artículos y webinars,  ganarse la confianza de los usuarios es una de las principales claves para aumentar el número de clientes  de cualquier negocio online.
  • Ofrece un plus. Publica toda la información posible, ofrece muestras de productos, crea sistemas de puntos, manda descuentos a tus clientes… Los usuarios, al ver que son atendidos con esmero te lo agradecerán comprando más y recomendando la web a otros posibles compradores.
  • El primero. Si quieres que tus clientes elijan un producto determinado, que aparezca el primero de la lista en el catálogo. ¡Así de sencillo!

En la sección de Comercio Electrónico de este blog encontrarás más artículos que te resultarán útiles si vendes por Internet.

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