Tácticas para que las pymes desarrollen su estrategia digital

Para que una pyme  alcance el éxito digital, es necesario articular una estrategia que acompañe y complemente los objetivos de negocio y tener claro que la página web es el principal activo y recurso digital al servicio del negocio. En este artículo, te explicamos cómo cualquier pyme puede desarrollar su estrategia digital fácilmente, convirtiendo su página web en el principal eje estratégico alrededor del cual articularemos diferentes tácticas.

La estrategia es el conjunto de acciones para lograr un objetivo. Por tanto, el primer paso para construir una estrategia es proponerse unos objetivos. Éstos deben ser suficientemente claros y en la medida de las posibilidades cuantificables, así como acotados en el tiempo. De este modo, al final del periodo que nos hayamos propuesto, seremos capaces de saber si nuestra estrategia ha obtenido el éxito deseado, o al menos podremos saber cuánto de cerca o de lejos nos hemos quedado.

Las estrategias, además, deben estar enfocadas a un perfil concreto de cliente. Es prácticamente imposible crear una estrategia que nos valga para todos nuestros  clientes, ya que es habitual que contemos con grupos de clientes con parecidos intereses y necesidades, así que el tipo de acciones y de mensaje debe adaptarse al público objetivo. Aunque obviamente hay muchos más factores que nos condicionarán para definir nuestra estrategia, como el presupuesto y nuestros propios conocimientos de la plataforma, una vez tenemos claros los puntos anteriores, podemos comenzar a trazarla.

La página web, el eje de una estrategia digital

La estrategia para conseguir llegar al cliente y conseguir los objetivos propuestos pasa por una serie de canales. Uno de los más importantes en la actualidad es la página web,  que es el principal escaparate para muchos negocios y al que recurren todo tipo de clientes. Dado que la web es un medio para conseguir el éxito en nuestra estrategia digital, el objetivo que nos habremos definido no puede estar enfocado a «obtener 1.000 visitas al día en el periodo de tres meses», por ejemplo. Nuestros objetivos  deberían estar relacionados con el negocio, y la página web es sólo una herramienta para el negocio. Así que los objetivos podrían ser algo como aumentar un 20% nuestros clientes o conseguir que un 30% de nuestros clientes anteriores vuelvan a confiar en nosotros.

Obviamente, aumentar el tráfico ayudará a mejorar nuestros registros, pero debemos tener claro si obtener todas esas visitas ayudará realmente a conseguir el objetivo. Quizás, para obtener el éxito en nuestra estrategia, necesitamos mejorar la comunicación con los clientes actuales o la tasa de conversión de los visitantes actuales si vendemos online. Es decir, debemos mejorar la web para conseguir que, aún con el mismo tráfico, acabemos consiguiendo más ventas.

Podemos ejemplificar el papel de la web con una acción muy concreta: enviar una promoción a nuestra base de clientes. Para ello, podemos optar por distintos canales digitales, el correo electrónico, el SMS o los sistemas de mensajería instantánea como Whatsapp. Una vez enviado el mensaje, los clientes nos demandarán más información o incluso pueden llegar a comprar el producto, acciones que pueden hacer por teléfono o pasándose por el local donde tenemos nuestro negocio. O, mucho más cómodo todavía, en nuestra página web que, como comentábamos antes, es el principal canal para llegar a nuestros clientes.

Así que, si lo que queremos es potenciar nuestra estrategia digital reforzando los resultados de nuestro sitio web, podemos pensar en una serie de acciones:

Aumento del tráfico

La primera y más clara es aumentar el tráfico. Para esto generalmente podemos confiar en dos vías:

  • SEO. El posicionamiento orgánico en buscadores. Cómo conseguir que nuestra web aparezca de manera natural más arriba en los resultados de búsqueda de motores como Google. Es toda una disciplina en sí misma, así que te recomendamos consultar nuestra sección sobre SEO.
  • SEM: es  el posicionamiento en buscadores mediante el formato publicitario de enlaces patrocinados. Este concepto implica una inversión económica, ya que tenemos que comprar nuestro espacio en el buscador cuando los clientes buscan por determinadas palabras clave. Te puede interesar el artículo Una breve (y práctica) introducción al SEM.

La diferencia entre SEO y SEM no es tanto la inversión que se debe realizar para obtener un resultado, pues tanto una acción como otra requiere esfuerzo y/o dinero. En realidad el cambio está en el tiempo que se requiere para obtener resultados y el tiempo que estos resultados impactarán en el sitio. Mientras que SEO requiere más tiempo para observar resultados, éstos permanecerán durante un intervalo mayor. SEM, por contra, permite obtener resultados inmediatos, pero éstos desaparecerán en el momento que se detenga nuestra inversión económica. Generalmente, la combinación de ambas acciones puede satisfacer la mayor parte de las necesidades.

Mejora de la conversión

La conversión mide el porcentaje de clientes potenciales, que acceden a nuestra web, que finalmente realizan las acciones para las que hemos construido el sitio. Se conoce generalmente como CRO (acrónimo de Optimización de la Tasa de Conversión en inglés), que puede agrupar gran cantidad de acciones:

  • Mejora de la velocidad del sitio. Gracias a un sitio rápido conseguiremos clientes más satisfechos y mayor conversión. Por contra, un sitio lento es difícilmente capaz de convertir visitantes a clientes, puesto que generalmente los usuarios tienen muy poca paciencia. Uno de los factores más importantes es la calidad del servicio de hosting, pero también la calidad del sitio construido y su grado de optimización. Estos dos artículos te pueden interesar especialmente: Repasamos las principales herramientas para analizar el rendimiento de un sitio web y Plugins para mejorar el rendimiento y la fiabilidad de tu WordPress
  • Comunicación y persuasión. Una correcta comunicación y las técnicas de persuasión permitirán una mayor conversión. Para esto es muy importante saber cuál es el perfil de cliente en el que estamos enfocando nuestra estrategia. A veces puede ser tan fácil como cambiar las llamadas a la acción, pero también puede requerir ofrecer una información completa y útil, como la desplegada en un blog, que nos permita presentarnos a nuestros clientes potenciales como un agente que le ayudará a hacer realidad sus deseos. Otra de las maneras es a través de las newsletters, que pueden resultar muy efectivas con unas sencillas pautas, como vimos en Cómo crear newsletters que ayuden a vender.
  • Test A/B. Estas técnicas permiten presentar a nuestros visitantes dos alternativas de composiciones, banners, botones, etc., de modo que podamos medir cuál de ellas convierte más. A unos clientes se les presentará una variante (A) y a otros la misma página con algún cambio puntual (B). El objetivo es que, por medio de una herramienta de analítica, podamos saber cuál de las dos alternativas es capaz de aportar mayores grados de conversión.
  • Diseño. Por supuesto, cualquiera de estas estrategias pasan por la realización de un diseño correcto, no solo bonito estéticamente, sino realizado de tal modo que cubra nuestros objetivos para las personas que estamos tratando de convertir en clientes. Para aumentar la cantidad de perfiles objetivo en las campañas es muy útil el diseño de lo que se conoce como landing pages, que nos permiten variar los mensajes y el aspecto de nuestra web, de manera que se adapten para conseguir objetivos muy concretos para público específico.

Te recomendamos los artículos ¿Qué elementos poner en la home para mejorar la conversión?10+1 consejos para mejorar la conversión de tu eCommerce y La conversión de ventas o Conversion Rate Optimization.

En resumen, tener una página web es una excelente oportunidad para trasladar un mensaje. Obviamente, necesitamos ser encontrados cuando los usuarios buscan por cualquier criterio o palabras clave, pero también es fundamental que, una vez en nuestro sitio, sean capaces de encontrar la información y puedan llevarse una buena imagen de la empresa.

Todo el tiempo y recursos invertidos en mejorar un sitio web ayudará a cumplir mejor su función y, por tanto, facilitará el éxito de nuestra estrategia digital.